STRATEGICKÝ MARKETING

Segmentačné analýzy patria medzi najdôležitejšie súčasti trhu a sú stredobodom pozornosti marketingových aktivít firiem. Identifikujú zákazníka z pohľadu marketingu. Vymedzia zákazníkov a cieľové skupiny na trhu. Získate odpovede, ktoré vám umožnia ďalej efektívne pracovať so svojimi zákazníkmi.

Použitie správnych apelov v marketingovej komunikácii smerom k cieľovému segmentu je kľúč, ktorým firmy dosahujú rastové výsledky. Zákazníci sa totiž na trhu nesprávajú rovnako.

Ak firma pozná, kto je jej skutočný zákazník, na aké apely reaguje a dokáže s ním viesť komunikáciu, tak až v tom čase je pripravená systematicky pracovať s cieľovou skupinou. Správne zacielenie firmy na určitý trh, tzv. targeting vymedzí tých zákazníkov, ktorí sú pripravení nakupovať.

Kto sú naši aktuálni a potenciálni zákazníci?
Skúmame demografické, teritoriálne a psychografické charakteristiky zákazníkov.

Čo naši zákazníci kupujú a ako produkt používajú?
Zaoberáme sa produktmi, ktoré zákazníci kupujú, ako často ich používajú, aké sú rozdiely medzi silnými a slabými užívateľmi produktu, aké komplementárne produkty sú používané, aká je spotreba vášho produktu, aké produkty preferujú a ako produkt používajú.

Kde naši zákazníci nakupujú naše produkty?
Skúmame, aký druh distribúcie produktov zákazníci preferujú, hodnotíme varianty distribúcie.

Kedy naši zákazníci nakupujú naše produkty?
Skúmame nákupnú aktivitu zákazníkov v čase. Môže ísť o široký okruh faktorov, napr. sezónnosť, variabilita nákupných aktív vyvolávaná marketingom. Posudzujeme zmeny nákupného správania.

Prečo potenciálni zákazníci kupujú alebo nekupujú naše produkty?
Hľadáme dôvody pre nákupné rozhodnutia zákazníka a faktory, ktoré ovplyvňujú ich nákupy.

V rámci STEP analýzy skúmame faktory, ktoré ovplyvňujú vývoj makroprostredia firmy, a predpovedáme, ako budú tieto faktory v budúcnosti ovplyvňovať podnikateľský subjekt.

Silné a slabé stránky, príležitosti a riziká. Typ expertnej situačnej analýzy, pomocou ktorej viete vyhodnocovať vývojové trendy v meniacom sa trhovom prostredí. Budete schopný identifikovať smer vývoja ako príležitosť či riziko. Slúži na hodnotenie podnikateľských zámerov aktivít firmy a pripravenosť realizovať strategické ciele.

V rámci analýzy konkurencie je potebné porovnávať jednotlivých konkurentov s vlastnou firmou. A pokiaľ je to možné, identifikovať toho „najlepšieho“ v odvetví, stanoviť „benchmark“.

„Benchmarking“ je vytvorenie metódy, ktorá zabezpečuje efektívne uplatňovanie zásad do praxe vo vašom podnikaní. Ide o proces zameraný na porovnávanie a vyhodnocovanie parametrov (kritérií) firmy s parametrami konkurencie.

Analýza vychádza z princípu piatich najdôležitejších síl, ktoré majú priamy vplyv na udržanie v konkurenčnom prostredí.

V rámci marketingovej stratégie firma identifikuje postavenie na trhu, ktoré jej umožňuje čo najefektívnejšie konkurovať ostatným hráčom na trhu. Pracujeme so stratégiami:

Stratégia nákladového vodcovstva
Princíp je založený na produkovaní tovarov alebo služieb s nižšími nákladmi ako pozná konkurencia. Tým je firma schopná ponúkať produkty za nižšie ceny ako konkurencia a dosahovať rovnakú úroveň zisku.

Diferenciačná stratégia
Cieľom je dosiahnúť konkurenčnú výhodu vytvorením takého produktu, ktorý budú zákazníci schopní odlišne vnímať. V týchto situáciách vedia firmy zvyšovať ceny, ak ide o produkt, ktorý je na trhu žiadaný.

Špecializačná stratégia
Typ stratégie, ktorá je zameraná na úzky segment trhu a uspokojovaní špecifickej skupiny zákazníkov. Firmy pri tomto type stratégie nachádzajú svoju príležitosť vo forme trhových medzier, tzv. trhových výklenkov.

Stratégia klastrov
Spájanie firiem do sietí. Ide o vzájomné prepojenie a vystupovanie navonok ako veľká firma. Tieto zoskupenia umožňujú zvyšovať vyjednávaciu pozíciu s dodávateľmi, s konkurentmi a znižujú prevádzkové náklady.

Stratégia franšízingu
Vhodná pre menšie firmy. A to z dôvodu, že jednotke umožňuje predávať v mene materskej firmy produkty, značky, poskytovať know-how. Materská firma zabezpečuje marketingovú komunikáciu a investuje do vývoja.

Stratégia horizontálneho splynutia
Táto forma stratégie je založená na princípe, že malé firmy sa vzdávajú vlastnej právnej subjektivity v prospech väčšej organizácii, čím si zabezpečujú zvýšenie ich postavenia a sily na trhu.

Analýza predaja produktov patrí medzi najpoužívanejšie analýzy v internom prostredí firmy. Prostredníctvom týchto analýz má podnik prehľad o celkovom predaji produkcie v trhových segmentoch, umožňuje sledovať predaj jednotlivých produktov z celkového predaja všetkých produktov a poskytuje informácie o produktov podľa fáz životného cyklu.

ABC analýza

Pre firmy s vysokým množstvom produktov a veľkým segmentom zákazníkov, ktoré majú záujem vyselektovať tých kľúčových zákazníkov alebo kľúčové produkty, ktoré prinášajú najvýznamnejšie zisky.

Súčasťou je aj analýza, prečo sa niektoré typy produktov dostatočne nepredávajú a čo je vhodné s danými produktmi robiť.

Na čo sa sústredíme?

Analyzujeme obrat jednotlivých produktových radov a ich podiel na celkovom obrate produkcie.

Skúmame obrat produktov podľa skupín zákazníkov, ktorí ho nakupujú a definujeme A-čkovú, B-čkovú, C-triedu zákazníkov.

Monitorujeme podiel zásob jednotlivých produktov na celkových zásobách produkcie.

Touto metódou dokážeme vzostupne zoradiť produkty podľa dosahovaného obratu a vytvoriť rebríček priorít prerozdeľovania finančných prostriedkov do marketingových aktivít.

Študujme fázy životného cyklu produktov, aby sme naplánovali rast obratov našej firmy.

Z časového hľadiska poznáme päť cyklov a podľa týchto cyklov rozdeľujeme aj finančné prostriedky na marketingové aktivity.

1. Fáza zaradenia produktu do ponuky: Hľadáme výhody a substitučné produkty, pre rozhodnutie, či vôbec produkt budeme ponúkať / predávať.

2. Uvedenie produktu na trh: Etapa spojená s vysokými nákladmi s malým dosahovaním ziskov. Sústreďujeme sa na tvorbu komunikačnej a cenovej stratégie.

3. Fáza rastu predaja: Začíname vytvárať prvé zisky, reinvestovanie do aktivít ako je podpora predaja.

4. Fáza zrelosti: Čas na tvorbu pripomínajúcich reklám, cenových a distribučných stratégií. Tržby z predaja stabilné a dosahujeme maximálnu ziskovosť.

5. Fáza poklesu: Objem predaja a zisk klesá. Priestor na realizovanie inovačných aktivít a modifikovanie produktu, aby sme umožnili nový cyklus na existujúcom trhu, alebo nájdenie nových trhov.

Akú hodnotu prináša portfóliová analýza pre firmu? V jednoduchom význame to znamená, že prechádzame dané produkty alebo celé produktové rady z hľadiska zostavovania optimálnej štruktúry portfólia. Takto je schopná podnikateľská jednotka sa konkrétne rozhodovať o výške a spôsobe alokácie finančných prostriedkov a formulovať stratégie pre dosahovaniu vytíčených cieľov firmy.

BCG matica

Prístup ako správne identifikovať také produkty, ktoré poskytujú na trhu veľký potenciál rastu a naopak definovať produkty, ktoré odčerpávajú finančné zdroje. Model BCG matice zoradí produkty do kvadrantov, pri ktorých následne volíme stratégie, ako budeme predávať. Pracujeme s kvadrantmi:

OTÁZNIKY

Ide o produkty, ktoré si vyžadujú vysoké finančné investície na predaj, pričom firma sa nachádza na perspektívnom trhu, avšak s nízkym podielom.

HVIEZDY

Produkty majú vedúce postavenie a sú na atraktívnom trhu, avšak stále je potrebné ich aktívne predávať a podporovať. Častokrát sú závislé na krivke nálady ako aj samotného životného cyklu.

DOJNÉ KRAVY

Vyžadujú sa nižšie investície na obrat. Sú to vysokoziskové produkty, pri ktorých je snaha vyťažiť čo najviac finančných prostriedkov.

PSY

Ide o neatraktívne, stratové produkty, ktoré z hľadiska životného cyklu sa nachádzajú vo fáze poklesu, útlmu. Nie je efektívne do nich investovať peniaze a podporovať ich predaj.