Strategický marketing, ktorý prináša zákazníkov

AK NEMÁME DEFINOVANÚ VLASTNÚ JEDINEČNOŤ, NEZASLÚŽIME SI BYŤ NA TRHU

Prial by som si tvrdiť, že myšlienky, ktoré odovzdávam, sú len z mojej hlavy, a že som akýsi obchodno-marketingový online génius. Pravda je taká, že som pozorný zberateľ informácií. Neexperimentujem s ničím, čo by svet nepoznal. Pracujem len s poznatkami, ktoré fungujú a ktoré mám rôznymi formami overené.

Pri akomkoľvek druhu podnikania je dôležité poznať, v akom prostredí pôsobíte. Údaje o trhu, jeho kapacity, veľkosti či konkurencie sú dáta, ktoré je potrebné využiť vo váš prospech. Tak, aby ste získali výhodu stať sa oveľa úspešnejším.

Viete, na akom veľkom trhu pôsobí vaša firma? Aké množstvo potenciálnych zákazníkov sa na ňom pohybuje, a ktorí z nich majú skutočnú kúpyschopnosť? Poznáte tempo rastu vášho odvetvia a trhový potenciál? Na tieto otázky, ktoré vytvoria úplne nový rozmer vášho podnikania, prinášam odpoveď.

Strategický marketing je rozsiahly dokument obsahujúci objektívne dáta, ktoré pomáhajú vytvárať reálne plány, pomocou ktorých dosahujete podnikateľské ciele.

Teória, skúsenosť a prax. Atribúty, vďaka ktorým nájdem riešenie pre firmy, ktoré majú ambíciu rásť. Vytvoríme marketingový plán, identifikujeme kontrolné mechanizmy a určíme kľúčové metriky pre hodnotenie čiastkových cieľov tak, aby sme dosahovali želaného výsledku aj na vysoko konkurenčnom trhu.

Strategický marketing dáva odpovede o hĺbke trhu, na ktorom pôsobíte, o súčasnom trhovom potenciály v danom odvetví a o celkovej jeho kapacite vrátane nasýtenosti. To sú údaje, ktoré otvárajú ďalšie smerovanie a rozvoj firmy.

Spoznáme skutočné potreby vašich zákazníkov, definujeme značky a substitučné produkty, ktoré používajú a aj to, aké reakcie u nich vyvolávajú rôzne nástroje podpory predaja.

Poznáte termín životná fáza produktov? Vďaka týmto analýzam definujeme produkty, ktoré má zmysel marketingovo a finančne podporovať a identifikujeme také, ktoré je potrebné inovovať. Pozrieme sa na primárne trhy a zistíme, aké nástroje najviac zaberajú na zákazníkov “A triedy”.

Vytvoriť unikátne postavenie vašej značky na trhu. Tak, aby mala jasne definovanú svoju trhovú pozíciu. Strategický marketing je tou najvyššou hodnotou pre podniky, ktoré pôsobia vo vysoko konkurenčnom prostredí.

STEP analýza je typ vonkajšej analýzy, ktorá vychádza z poznania faktorov, ktoré ovplyvňujú vývoj makroprostredia pre firmu. STEP analýza predvída budúce vplyvy vonkajšieho prostredia na daný podnikateľský subjekt.

Silné a slabé stránky, príležitosti a riziká. Typ expertnej situačnej analýzy, pomocou ktorej viete vyhodnocovať vývojové trendy v meniacom sa trhovom prostredí. Budete schopný identifikovať smer vývoja ako príležitosť či riziko. Slúži na hodnotenie podnikateľských zámerov aktivít firmy a pripravenosť realizovať strategické ciele.

Segmentačné analýzy patria medzi najdôležitejšie súčasti trhu a sú stredobodom pozornosti marketingových aktivít firiem. Identifikujú zákazníka z pohľadu marketingu. Vymedzia zákazníkov a cieľové skupiny na trhu. Dostanete odpovede na kritéria pre ďalšiu prácu s vlastným zákazníkom.

Použitie správnych apelov v marketingovej komunikácii smerom k cieľovému segmentu je kľúč, ktorým firmy dosahujú rastové výsledky. Zákazníci sa totiž na trhu nesprávajú rovnako.

Ak firma pozná, kto je jej skutočný zákazník, na aké apely reaguje a dokáže s ním viesť komunikáciu, tak až v tom čase je pripravená systematicky pracovať s cieľovou skupinou. Správne zacielenie firmy na určitý trh, tzv. targeting vymedzí tých zákazníkov, ktorí sú pripravení nakupovať.

Kto sú naši aktuálni a potenciálni zákazníci?
Skúmame demografické, teritoriálne a psychografické charakteristiky zákazníkov.

Čo naši zákazníci kupujú a ako produkt používajú?
Skúmame produkty, ktoré kupujú, ako často ich používajú, aké sú rozdiely medzi silnými a slabými uživateľmi produktu, aké komplementárne produkty sú používané, aká je spotreba vášho produktu, aké produkty preferujú a ako produkt používajú.

Kde naši zákazníci nakupujú naše produkty?
Skúmame, aký druh distribúcie produktov zákazníci preferujú, hodnotíme varianty distribúcie.

Kedy naši zákazníci nakupujú naše produkty?
Skúmame nákupnú aktivitu zákazníkov v čase. Môže ísť o široký okruh faktorov, napr. sezónnosť, variabilita nákupných aktív vyvolávaná marketingom. Posudzujeme zmeny nákupného správania.

Prečo potenciálni zákazníci kupujú alebo nekupujú naše produkty?
Hľadáme dôvody pre nákupné rozhodnutia zákazníka a faktory, ktoré ovplyvňujú ich nákupy.

V rámci konkurenčného prostredia je pre firmy dôležité, aby sledovali vývoj konkurencie, intenzitu jej pôsobenia, možnosť vstupu nových konkurentov na trh, tlak substitučných produktov, dodávateľsko-odberateľské vzťahy, celkovú konkurencieschopnosť ponuky na trhu a vnímanie konkurentov zákazníkmi.

V rámci analýzy konkurencie je potebné porovnávať jednotlivých konkurentov s vlastnou firmou. A pokiaľ je to možné, identifikovať toho „najlepšieho“ v odvetví, stanoviť „benchmark“.

„Benchmarking“ je vytvorenie metódy, ktorá zabezpečuje efektívne uplatňovanie zásad do praxe vo vašom podnikaní. Ide o proces zameraný na porovnávanie a vyhodnocovanie parametrov (kritérií) firmy s parametrami konkurencie.

Analýza vychádza z princípu piatich najdôležitejších síl, ktoré majú priamy vplyv na udržanie v konkurenčnom prostredí. Výsledkom pre podnikateľský subjekt je nájsť na trhu také postavenie, pri ktorom je firma schopná čo najlepšie čeliť ostatným konkurenčným silám. Pracujeme so stratégiami:

Stratégia nákladového vodcovstva
Princíp je založený na produkovaní tovarov alebo služieb s nižšími nákladmi ako pozná konkurencia. Tým je firma schopná ponúkať produkty za nižšie ceny ako konkurencia a dosahovať rovnakú úroveň zisku.

Diferenciačná stratégia
Cieľom je dosiahnúť konkurenčnú výhodu vytvorením takého produktu, ktorý budú zákazníci schopní odlišne vnímať. V týchto situáciách vedia firmy zvyšovať ceny, ak ide o produkt, ktorý je na trhu žiadaný.

Špecializačná stratégia
Typ stratégie, ktorá je zameraná na úzky segment trhu a uspokojovaní špecifickej skupiny zákazníkov. Firmy pri tomto type stratégie nachádzajú svoju príležitosť vo forme trhových medzier, tzv. trhových výklenkov.

Stratégia klastrov
Spájanie firiem do sietí. Ide o vzájomné prepojenie a vystupovanie navonok ako veľká firma. Tieto zoskupenia umožňujú zvyšovať vyjednávaciu pozíciu s dodávateľmi, s konkurentmi a znižujú prevádzkové náklady.

Stratégia franšízingu
Vhodná pre menšie firmy. A to z dôvodu, že jednotke umožňuje predávať v mene materskej firmy produkty, značky, poskytovať know-how. Materská firma zabezpečuje marketingovú komunikáciu a investuje do vývoja.

Stratégia horizontálneho splynutia
Táto forma stratégie je založená na princípe, že male firmy sa vzdávajú vlastnej právnej subjektivity v prospech väčšej organizácii, čím si zabezpečujú zvýšenie ich postavenia a sily na trhu.

Analýza predaja produktov patrí medzi najpoužívanejšie analýzy v internom prostredí firmy. Prostredníctvom týchto analýz má podnik prehľad o celkovom predaji produkcie v trhových segmentoch, umožňuje sledovať predaj jednotlivých produktov z celkového predaja všetkých produktov a poskytuje informácie o produktov podľa fáz životného cyklu.

ABC analýza

Pre firmy s vysokým množstvom produktov a veľkým segmentom zákazníkov, ktoré majú záujem vyselektovať tých kľúčových zákazníkov alebo kľúčové produkty, ktoré prinášajú najvýznamnejšie zisky.

Súčasťou je aj analýza, prečo sa niektoré typy produktov dostatočne nepredávajú a čo je vhodné s danými produktmi robiť.

Na čo sa sústredíme?

Analyzujeme obrat jednotlivých produktových radov a ich podiel na celkovom obrate produkcie.

Analyzujeme obrat produktov podľa skupín zákazníkov, ktorí ho nakupujú a definujeme A-čkovú, B-čkovú, C-triedu zákazníkov.

Monitorujeme podiel zásob jednotlivých produktov na celkových zásobách produkcie.

Touto metódou dokážeme vzostupne zoradiť produkty podľa dosahovaného obratu a vytvoriť rebríček priorít prerozdeľovania finančných prostriedkov do marketingových aktivít.

Analýza životného cyklu produktov

Poznať fázy životného cyklu produktov by sme mali z dôvodu plánovaného rastu obratov firmy. Z časového hľadiska poznáme päť cyklov a podľa týchto cyklov rozdeľujeme aj finančné prostriedky na marketingové aktivity.

1. Fáza zaradenia produktu do ponuky: Hľadáme výhody a substitučné produkty, pre rozhodnutie, či vôbec produkt budeme ponúkať / predávať.

2. Uvedenie produktu na trh: Etapa spojená s vysokými nákladmi s malým dosahovaním ziskov. Sústreďujeme sa na tvorbu komunikačnej a cenovej stratégie.

3. Fáza rastu predaja: Začíname vytvárať prvé zisky, reinvestovanie do aktivít ako je podpora predaja.

4. Fáza zrelosti: Čas na tvorbu pripomínajúcich reklám, cenových a distribučných stratégií. Tržby z predaja stabilné a dosahujeme maximálnu ziskovosť.

5. Fáza poklesu: Objem predaja a zisk klesá. Priestor na realizovanie inovačných aktivít a modifikovanie produktu, aby sme umožnili nový cyklus na existujúcom trhu, alebo nájdenie nových trhov.

Akú hodnotu prináša portfóliová analýza pre firmu? V jednoduchom význame to znamená, že prechádzame dané produkty alebo celé produktové rady z hľadiska zostavovania optimálnej štruktúry portfólia. Takto je schopná podnikateľská jednotka sa konkrétne rozhodovať o výške a spôsobe alokácie finančných prostriedkov a formulovať stratégie pre dosahovaniu vytíčených cieľov firmy.

Portfóliová BCG matica

Prístup ako správne identifikovať také produkty, ktoré poskytujú na trhu veľký potenciál rastu a naopak definovať produkty, ktoré odčerpávajú finančné zdroje. Model BCG matice zoradí produkty do kvadrantov, pri ktorých následne volíme stratégie, ako budeme predávať. Pracujeme s kvadrantmi:

OTÁZNIKY: Ide o produkty, ktoré si vyžadujú vysoké finančné investície na predaj, pričom firma sa nachádza na perspektívnom trhu, avšak s nízkym podielom.

HVIEZDY: Produkty majú vedúce postavenie a sú na atraktívnom trhu, avšak stále je potrebné ich aktívne predávať a podporovať. Častokrát sú závislé na krivke nálady ako aj samotného životného cyklu.

DOJNÉ KRAVY: Vyžadujú sa nižšie investície na obrat. Sú to vysokoziskové produkty, pri ktorých je snaha vyťažiť čo najviac finančných prostriedkov.

PSY: Ide o neatraktívne, stratové produkty, ktoré z hľadiska životného cyklu sa nachádzajú vo fáze poklesu, útlmu. Nie je efektívne do nich investovať peniaze a podporovať ich predaj.

Ansoffova matica

Produktovo trhová analýza, kde navrhujeme stratégie pre exitujúce alebo nové produkty a to na existujúcich alebo nových trhoch. Výsledkom je voľba prístupu rozhodovania, čo firma má pôsobiť na pôvodných trhoch alebo rozvíjať nové trhy a tiež, či sa má presadzovať s novým výrobkom alebo s existujúcim. Poznáme základné stratégie:

PRENIKANIE: Ide o intenzívnu podporu predaja existujúcich výrobkov na súčasnom trhu.

ROZVOJ TRHU: Prispôsobenie existujúceho produktu na novom trhu a hľadanie nových trhových segmentov.

VÝVOJ PRODUKTU: Presadenie nového produktu na súčasnom trhu.

DIVERZIFIKÁCIA: Hľadanie nových príležitostí na nové produkty na nových trhoch.

Metriky online marketingu. Čo analyzovať?

20. apríla 2022 / Peter Weidinger / Blog o marketingu

Na aké metriky online marketingu sa sústrediť? V rokoch 2020 a 2021 sme boli svedkami výrazného rastu nových používateľov elektronického obchodu v celej našej histórii.

Čítať ďalej

Ako predávať na internete? Pracujete so 6 fázami

15. marca 2022 / Peter Weidinger / Blog o marketingu

Príliš často si kladieme otázku, ako efektívne predávať na internete? Maloobchodníci myslia, že nákup zákazníkov je úplne náhodný a teda, že produkty oslovujú len určitých zákazníkov.

Čítať ďalej

Ako na úspešný e-mailing? Týchto 5 bodov treba dodržať

Ako na úspešný e-mailing? 5 bodov, ktoré dodržujte

22. februára 2022 / Peter Weidinger / Blog o marketingu

Myslíte si, že e-mail je už mŕtvy marketingový kanál? Ste na omyle, dnes totižto e-mail používa v priemere viac ako 4 miliardy ľudí, čo z neho robí celosvetovo najpoužívanejšiu platformu.

Čítať ďalej

Ďalšie články